Kommentar: Tod eines Vertriebsmodells

Was bisher geschah. Gestern denkt T-Mobile Österreich laut über flexiblere Tarif-Modelle für das iPhone nach. Heute kündigen Vodafone und Telecom Italia an, das iPhone noch in diesem Jahr in Italien anzubieten. Kein Zufall, sondern erste Anzeichen einer neuen Vertriebsstrategie für das iPhone, meinen wir.

Es ist ein offenes Geheimnis: Apple lässt sich die Exklusiv-Verträge mit AT&T (USA), T-Mobile (Deutschland, Österreich), o2 (Großbritannien, Irland) und Orange (Frankreich) fürstlich bezahlen. Branchenkenner sind sich einig, dass die Netzbetreiber als Gegenleistung bis zu 30% des Gesprächsumsatzes an Apple weiterreichen. Dieses Geschäftsmodell ist bisher einzigartig und macht aus Sicht der Netzbetreiber nur Sinn, solange Apple die versprochene Exklusivität auch garantieren kann.

Doch die Kunden haben mit den Füßen abgestimmt: Während T-Mobile seine iPhones hierzulande nur mit bemerkenswerten Rabatten los wird, floriert das Geschäft mit importierten und von der Provider-Bindung befreiten Geräten. Spätestens seit sich der SIM-Lock quasi idiotensicher per Mausklick entfernen lässt, sind die Tage des Provisions-Modells gezählt. Mittelfristig wird kein Netzbetreiber mehr bereit sein, unter diesen Umständen den eigenen Umsatz mit Apple zu teilen.

Exklusiv-Prinzip hat sich überlebt

Für die Erschließung weiterer Märkte ist das Exklusiv-Prinzip ohnehin viel zu unflexibel: In Flächenländern wie Australien ist schon aus technischen Gründen eine Zusammenarbeit mit mehreren Netzbetreibern notwendig, da es hier keine Anbieter gibt, die landesweit vergleichbare Netzqualität bieten. In kleineren Länder lohnt es sich für Apple kaum, Exklusiv-Verträge auszuhandeln. Da passt es ins Bild, dass Apples Vertriebschef Tim Cook unlängst betonte, das iPhone sei „nicht mit einem Geschäftsmodell verheiratet“.

Klar ist: Es ist Bewegung im Markt. Steve Jobs, zuweilen als „Control Freak“ verschrien, wird sich daran gewöhnen müssen, beim iPhone bald nicht mehr die „letzte Meile“ kontrollieren zu können. Im Gegenzug bekommt Apple Zugang zu den interessanten Märkten in Nah- und Fernost. Man darf mit Ankündigungen weiterer Netzbetreiber schon in den nächsten Tagen rechnen…

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